EQUIPES DIAMANTES: alinhando profissionais para brilhar

Por Célia Piovan

Consultor Executivo para a Indústria Farmacêutica, Kleber de Oliveira Miranda acumula catorze anos de experiência nas áreas operacional, marketing e comercial, em atividades de Desenvolvimento, Estruturação e Reestruturação de Negócios, em vinte e um países na América Latina e Caribe. A experiência do executivo vai além, com vivência na determinação de modelos de distribuição por mercado, estabelecimento de Sistemas de Gestão, Estratégia e Foco do Departamento de Assuntos Regulatórios, Propriedade Intelectual com marcas e patentes, In License, Aquisição de Companhia e novas tecnologias, abertura de escritórios em países como México, Venezuela, Peru e Colômbia, bem como uma Holding no Uruguai e com Holding Company baseada na Suíça, entre outras habilidades relacionadas à área. A inquestionável atuação profissional, aliada à grande visão do mercado farmacêutico, levou-o a observar a necessidade de realizar um novo modelo de trabalho, através de mudanças e quebra de paradigmas, com o objetivo de potencializar todo o talento da equipe para o máximo resultado.

Nesta edição, Kleber Miranda fala sobre o conceito de Equipes Diamantes, criado e desenvolvido por ele.

Top Team: O que são Equipes Diamantes?
Kleber Miranda: São equipes de profissionais com empowerment, que se automultiplicam em conhecimento, know-how, estratégias, planos, metas, ações, resultados, técnicas, comunicação, habilidades, eficiência, eficácia, suporte, inovação, visão, motivação e comprometimento, através de um forte trabalho em equipe alinhado e sinérgico de co-responsabilidades, com participação de caráter multidisciplinar, que os foca ao potencial máximo em resultados no micromarketing.
Todos os profissionais de propaganda médica e vendas do setor farmacêutico desejam brilhar e, para isso, temos de alinhá-los em um formato de "Diamante", para gerar conexões entre eles, resistentes o suficiente para que se fortaleçam e, através dessa união, tornem-se imbatíveis no mercado.

TT: Como e por quê criou o conceito?
KM: Criei o modelo de Equipe Diamante quando estava na Sanofi-Synthelabo, em agosto de 1999. Naquele momento, eu tinha assumido a gerência Hospitalar da Regional Centro Oeste e desejava realizar um trabalho inovador com a equipe que estava formando.
Até hoje, essa equipe hospitalar da Sanofi vem obtendo os melhores resultados Brasil, decorrentes de todo esse trabalho que se iniciou em 1999, sendo conduzida por um dos membros da equipe, que se tornou gerente, pelo qual tenho muito orgulho e respeito.
Desde então, venho obtendo sucesso em vendas, estruturando Equipes Diamantes.
Hoje, os gerentes de Distrito possuem desafios comuns a serem enfrentados, como alinhamento promocional, comunicação, gerenciamento dos objetivos, liderança, trabalho em equipe, clareza de metas, desenvolvimento e suporte para a equipe, visão estratégica global e micromarketing. Em contrapartida, os representantes médicos possuem desejos comuns não atendidos, como desenvolvimento profissional, suporte promocional específico para o setor, exploração do talento, desafios profissionais, ser parte de uma equipe de vencedores e ganhar reconhecimento e prêmios.
Assim, percebi que necessitava realizar um novo modelo de trabalho, com mudanças e quebras de paradigmas, para potencializar todo o talento da equipe para o máximo resultado. Dentro desse preceito, tinha de mudar alguns pontos fundamentais de trabalho, como poder centralizado (gerente) => empowerment (equipe), macromarketing (gerente de produto) => micromarketing (equipe), gestão centralizada (gerente) => gestão participativa (equipe) e habilidades específicas (visitador médico/ vendedor) => habilidades múltiplas (visitador médico/ vendedor gestor). Para competir, as empresas precisam ser descentralizadas e desarticuladas. Para isso, temos de criar o que chamo de Estruturas Planas - estruturas baseadas em empowerment, gestão participativa, micromarketing e habilidades múltiplas.
Além disso, o gerente e o visitador médico necessitam desenvolver novas habilidades. Os gerentes devem encorajar a equipe, dar recursos, estimular ideias e pensar por si; enquanto os visitadores/ vendedores devem multiplicar o talento com a equipe, ser parte ativa dela com responsabilidade específica, discutir e analisar ideias, atividades e resultados e pensar como equipe.

TT: Na prática, como se deu a criação do conceito?
KM: Em resumo, os passos para criar-se uma Equipe Diamante são:
1. Estabelecimento de um Plano Estratégico por gerente Distrital, direcionado frente ao Plano Estratégico Corporativo. O gerente Distrital deve ter o esqueleto de um modelo de Plano Estratégico em mãos para preenchê-lo junto com a equipe durante um dia de reunião. Ele coordenará o preenchimento do plano da equipe, com a participação de todos os membros. Assim, ao final, esse será o Plano Estratégico da Equipe para o período de um ano;
2. Estabelecer uma função especial para cada membro da equipe, que será uma nova responsabilidade, além das atividades regulares deles. Essas funções especiais são pontos da atribuição do gerente Distrital, que serão delegadas a cada membro da equipe. O tamanho ideal de equipes para esse formato é de oito representantes.

TT: Quais foram os resultados obtidos?
KM: Aumentamos as vendas do principal produto hospitalar naquela época em 750%, até maio de 2001. Chegamos a ter 33% de marketshare, enquanto a média nacional era de 16%. O restante da linha hospitalar cresceu, aproximadamente, 196% no mesmo período, na Regional Centro Oeste. Inclusive, recebemos a visita da diretora da Divisão Hospitalar da Sanofi-Synthelabo para a América Latina, que fica baseada na França, para conhecer o nosso trabalho. O reconhecimento e respeito obtidos pela equipe perante a sociedade médica foi o mais importante, o que impulsionou muito os resultados, fazendo, até mesmo, o mercado crescer.
Na Glenmark, onde trabalhei até novembro de 2008, como diretor para a América Latina e Caribe, aumentamos as vendas em 83% no primeiro semestre de 2008, em relação ao primeiro semestre de 2007. É importante observar que o calendário de vendas da Glenmark segue o calendário fiscal da Índia. Portanto, o primeiro semestre que tratamos aqui vai de abril a setembro.

TT: Há pretensão de levar o conceito para a América Latina e Caribe?
KM: Esse modelo encaixa-se perfeitamente em todas as empresas do Brasil e, por questões culturais brasileiras, tem-se maior facilidade. Pode ser aplicado, com sucesso, em países Latino-Americanos, especialmente os que possuem mentalidade mais voltada à Escola Americana de Administração e Marketing, como Colômbia, Chile, Peru e México.
Vejo que esse modelo enfrentaria grandes dificuldades na Europa, Ásia, África e Oriente Médio por questões culturais, como a centralização de poder e gestão. O mesmo aplicar-se-ia em países da América Latina e Caribe, que possuem tendências à Escola Europeia de Administração e Marketing.