Corredores movimentados, salas de reunião ocupadas e planilhas sendo apresentadas a todo instante. Esse era o clima na sede da Support, em São Paulo, quando a equipe de reportagem do Top Team entrevistou Marcelus Luiz Siqueira, commercial manager da empresa. “A movimentação aqui está grande. Estamos trabalhando a todo vapor”, disse o executivo.

Durante quase uma hora, Siqueira apresentou as últimas estratégias utilizadas pela empresa, que possibilitaram um aumento da demanda e uma conquista expressiva de market share. “Promovemos duas reformas. Uma no método de trabalho e outra organizacional”, resume o executivo, com larga experiência no gerenciamento de marketing, produtos e vendas. Leia a seguir os principais trechos da entrevista:


Top Team: Nesse ano, a linha de nutrição infantil da Support passou por uma grande transformação. Quais foram as estratégias utilizadas?

Marcelus Luiz Siqueira: Essa linha passou por duas mudanças. Uma de cunho organizacional e outra de método de trabalho. Aperfeiçoamos o trabalho do representante médico, introduzimos uma metodologia adequada do ponto de vista promocional e passamos a utilizar um material promocional com mais apelo visual. Além disso, readequamos a nossa abrangência e distribuição de produtos.

Top Team: Focando na equipe de representantes médicos, quais foram as principais mudanças?

Siqueira: Nós trabalhamos em um processo de melhoria contínua, aprimorando o treinamento técnico da equipe, oferecendo ferramentas para o trabalho e readequando os setores. Nos últimos seis meses, nós ganhamos 5% de market share, de acordo com dados do IMS. Estamos no caminho certo e vamos aumentar a nossa participação no mercado. Parte desse sucesso foi alcançado graças á atuação da equipe de representantes, que hoje está muito bem treinada e alinhada com os nossos objetivos, gerando demanda e realizando um trabalho muito efetivo. Esse sucesso é sustentado pelo treinamento. A equipe pode ter o melhor material promocional e estar alinhada com as estratégias, mas se não estiver treinada não alcança os objetivos

Top Team: Com essas mudanças, quais produtos tiveram um grande crescimento?

Siqueira: Os produtos Aptamil 1 e 2, que são destinados a nutrição do primeiro ano de vida, e o Pregomin, que é consumido pelas crianças com alergia a leite de vaca, foram os que tiveram grande crescimento de vendas nesse ano. Mas, os demais produtos também tiveram um bom desempenho.

Top Team: Marcelus, você trabalhou muitos anos na indústria farmacêutica, tendo passado, por exemplo, pela Abbott, AstraZeneca e Boehringer. O conhecimento que você adquiriu nesse segmento foi utilizado para a realização das transformações estruturais e de método de trabalho na Support?

Siqueira: Sem dúvida. Eu considero a indústria farmacêutica uma escola no sentido técnico de otimizar e capitalizar conhecimento. A base que eu adquiri neste segmento me abriu um horizonte enorme. Contudo, o segmento de fórmulas infantis é diferente, embora também trabalhemos com produtos de alta qualidade e de ótimo padrão.

Top Team: O projeto de equipe de representante médico da Support é operacionalizado pela Rent Power e Rossetti Mk Sales Reps. Na sua opinião, o que falta para ele alcançar uma situação boa no ponto de vista de retorno de investimento que a Support está fazendo?

Siqueira: Esse trabalho teve um começo, mas não tem um fim determinado.Estamos realizando-o de forma gradativa, focando em novas áreas, expandindo mercado, ganhando market share e aumentando as vendas. Dessa forma, o retorno vem ocorrendo paralelamente, pois a expansão ocorre somente quando cumprimos os objetivos traçados.

Top Team: Pode-se, dizer então, que a expansão está nos planos da Support para 2007?

Siqueira: Sem dúvida, nossa principal meta é consolidar a linha de produtos nas regiões em que atuamos, mas também ampliar a expansão de cobertura da equipe. Estamos no caminho certo e os resultados estão cada vez melhores.

Top Team: Para terminarmos, gostaria de que você avaliasse a parceria entre a Support e a Rent Power e Rossetti Mk Sales Reps?

Siqueira: A Rent Power e Rossetti Mk Sales Reps é uma empresa forte no segmento de força de vendas ( CSO ). Tenho plena convicção de que essa parceria está no caminho certo. Os resultados estão muito bons e a Rent Power e Rossetti Mk Sales Reps está sempre aberta para discutirmos estratégias e direcionamentos.