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Entrevista

Como é trabalhar na China?

Com 15 anos de experiência na indústria farmacêutica, 10 anos na Pfizer, e já tendo atuado em empresas como Organon e MSD, Anna começou como representante de vendas. Atualmente, esta baseada na área de Nova York como Regional Therapeutic Area Lead Latin America (Urology, Women Health Care, Respiratory) - Pfizer Latin America.

Responsável por projectos em curso em Mercados Emergentes, Anna já trabalhou em países como China, Vietnã, Tailândia e outros emergentes, apoiando projetos de marketing para a área de dor, bem como projetos de efetividade da força de vendas em farmácias.

Anna M Marra é fluente em Inglês, Espanhol, Português, Japonês, Italiano, e agora desenvolve o Mandarim. Possui especialização em marketing e MBA em Administração de Empresas pela Universidad Metropolitana de Caracas.

Quais são as principais dificuldades de um executivo estrangeiro ao iniciar seu trabalho na China?
Creio que a dificuldade dependerá de quão aberta essa pessoa estará para uma nova cultura. Certamente a cultura chinesa é muito diferente da cultura latina, porém acredite se quiser, há valores comuns entre elas : a família é o centro da cultura chinesa e tudo o que gira ao redor da reunião familiar, como as refeições, o que é muito parecido com a cultura latina.
Quando se trata de negócios , as relações são muito importantes, e o fator chave de verdade. Há inclusive uma palavra chinesa para definir este termo | Guanxi |.
Guanxi é um termo chinês que descreve a dinâmica básica das redes de influencia e contactos pessoais. e isso é um conceito central na sociedade chinesa. Eu acho que a compreensão deste conceito e sua execução é fundamental para qualquer estrangeiro que deseja fazer negócios ou trabalhar na China.
Outro desafio é a língua, mais e mais pessoas falam Inglês, mas no dia a dia, é necessário ter conhecimentos de mandarim, pelo menos para sobreviver. Além disso, a cidade onde a pessoa se encontra faz muita diferença, Xangai é por excelencia uma cidade cosmopolita, onde o estilo de vida é a de qualquer cidade grande.
Mas o mais interesante esta na chamada "China profunda" a qual cresce a passos agigantados, construindo a cada dia milhares de cidades novas, todas com mais de um milhão de habitantes, representando assim uma grande oportunidade para o desenvolvimento de novos negocios.

Qual o impacto no mundo corporativo da dualidade chinesa : uma orientação capitalista em um regime comunista?
Creio que o importante é ter uma equipe multidisciplinar, agregando profissionais locais, com visão e compreensão do que está acontecendo na China e como mover-se dentro desse ambiente de negocios, o qual obviamente esta repleto de processos bastante complexos, e ao mesmo tempo contar com profissionais que possuam uma visão mais global e que possam desafiar e implementar os procesos corporativos. Porém mais que o desafio da orientação governamental é a magnitude, o tamanho do negócio, fazendo com que o executivo tenha que escolher as batalhas que deseja lutar.

O que é diferente em relação à dinámica do mercado farmacéutico Chinês?
No mercado chinês as empresas farmacêuticas competem com um poderoso rival : a Medicina Tradicional Chinesa, a qual faz parte da cultura chinesa há mais de 4000 anos. No mercado chinês a medicina ocidental e a tradicional convivem em um mesmo ambiente, e um médico pode prescrever uma combinação de ambos os tratamentos. O mesmo ocorre no ponto de vendas, onde um antihipertensivo ou analgésico compete com inúmeros chás, de ervas ou de algum animal dissecado.

É permitido o contato direto com o consumidor final na China (DTC)?
Como no Brasil para produtos de prescrição, podemos somente falar com o consumidor final abordando enfermidades ou sobre patologías. Divulgação de marca somente para os productos isentos de prescrição (OTC).

O mercado farmacéutico chinês é muito regulamentado? Fale um pouco a respeito por favor.
Os prazos para registros são longos, quase como em nossos paises. Não tão longos como no Japão, mas um pouco demorados em relação a outros países. Grande parte das vendas em quase todas as classes terapéuticas dependem do mercado público. O mercado de vendas, no varejo ainda que cresça a dois dígitos representa menos de 20% do mercado farmacéutico total. Este fato esta diretamente associado ao sistema de saúde chines.
No últimos anos o sistema de saúde chinês tem pasado por numerosas reformas, as quais tem gerado novos desafíos. As reformas mais recentes pretendem chegar a um equilíbrio entre serviços públicos de saúde e companhias de seguros privadas.
Assim a China esta seguindo os passos de países que inicialmente reforçaram o papel da privatização na década de 90 e início do século XXI, mas agora estão orientados para incrementar melhores serviços na área da saúde pública.
No entanto há espaço para um enfoque dual de financiamento nos serviços da saude utilizando-se tanto dos recursos financeiros provenientes dos impostos como dos seguros sociais. Por isso penso ser de vital importancia o desenvolvimento do canal de vendas no varejo, onde os consumidores pagam pelo tratamento com seu proprio dinheiro - ese mercado atualmente é o que mais cresce na China --- sem se descuidar do setor público, o qual enfrenta cada vez mais desafíos importante.

Perfil pessoal :

Que livro esta lendo no momento?

Inside of a Dog, de Alexandra Horowitz.

Seu lazer favorito?
Karate, mais que um passatempo é um estilo de vida. Treino desde os 18 anos.

Que perfume esta usando últimamente?
Na verdade uso muitos perfumes. Um de meus favoritos é Rock Me, de Anna Sui, o qual só consigo encontra na Ásia.

Uma característica profissional que você valoriza no mundo corporativo?
Os líderes globais e abertos que focam o crescimento de suas equipes de trabalho e proveem críticas positivas que agregam valor aos negocios e à performance da corporação.

Uma característica profissional que você rechaça no mundo corporativo?
Os líderes tradicionais e controladores orientados ao poder de maneira negativa, que via de regra, não estão abertos às mudanças nesse ambiente cada vez mais competitivo e globalizado.




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