Valorize seu produto e obtenha o seu preço

Por César Frazão*

Conseguir o preço desejado em seu produto e, melhor, sem precisar recorrer aos abomináveis descontos, é um grande desafio das empresas hoje.

Pensando nisso elaborei, abaixo, três dicas que ajudarão aos leitores a conseguirem o tão sonhado “preço desejado”.

1. Medo de perder – Explore os riscos que o cliente correrá comprando um produto ou serviço mais barato. Frases como: “O senhor deseja um produto barato ou um produto que funcione?” e “Imagine sua empresa sem o nosso produto e perdendo”. Mas, atenção, mantenha uma atitude ética, nunca fale mal da concorrência, refira-se sempre ao tipo de produto e não à pessoa ou empresa em questão. Exemplo. Na lanchonete: “Senhor, não sei como lhe explicar sobre o lanche ao lado ser mais barato, o que posso afirmar é que o meu é preparado com ingredientes limpos e de primeira qualidade. Com certeza não fará mal aos seus filhos, pois minha própria família come aqui”.

2. Prazer de ganhar – Enfatize o que ele ganhará em troca por seu dinheiro. Fatores como: benefícios, status, ego, rapidez, facilidade, conveniência, liquidez, durabilidade e garantia. Na loja de games, por exemplo: “Senhor, sei que este vídeo game não é o mais barato, mas o seu filho ficará muito feliz e nunca mais esquecerá este dia, afinal ele será um dos únicos, da rua em que moram, a ter este modelo. Além do mais, este modelo possui o melhor índice de satisfação dos clientes. Os seus jogos são encontrados em todos os lugares e caso queira nós mesmos poderemos enviar os lançamentos para sua residência”.

3. Incrível atendimento – Poucas coisas influenciam e marcam tanto o cliente no momento da compra quanto o bom, ou o mau, atendimento, deixando o preço para segundo plano. Quanto melhor for a simpatia, a gentileza, a cordialidade e até o humor, passados com honestidade, menor será a importância do preço. Exemplos diversos: o abastecimento em um posto em que o combustível custa alguns centavos a mais, mas os frentistas são rápidos, atenciosos e lhe chamam pelo nome; o tratamento em um dentista que não é o mais barato do bairro, mas à noite ele liga para sua casa a fim de saber como está sua filha, se já passou a dor; a concessionária na qual a recepcionista o leva a uma sala de espera para assistir ao seu show preferido, em DVD, com direito à internet banda larga e revistas da semana.

Boas vendas e sucesso!

(*)Formado em Administração de Recursos Humanos, César Frazão é consultor especializado em estratégias de treinamentos para mercados competitivos.