Por Thais Dornelles

Carlos Andrade da Novartis OTC começou no ramo farmacêutico em 1992, na área de OTC da Sterling Health onde em 1994 já assumia o cargo de gerente de produtos. Depois foi para o México e em seguida assumiu a função de marketing director na Venezuela. Em 1999, assumiu a posição de category leader para a região Andina na Colômbia. No mesmo ano volta ao Brasil atuando na área de vacina.

Nesse segmento vivenciou o que acredita ser uma ponte entre prescrição e produtos de consumo : "Com os médicos o foco voltava-se para os benefícios da vacina; Com os pais a importância da prevenção."

Trabalhou como gerente geral de OTC na Tailândia, atuando ainda na região do Camboja, Laos, Vietnã, Mianmar e Filipinas. De volta ao Brasil, recebeu o convite da Novartis OTC onde responde atualmente pela gerência geral.

Nesta entrevista Andrade deixa patente como sua vasta experiência internacional impacta na maneira da Novartis OTC atuar no mercado Latino Americano.

Top Team - A operação brasileira de relacionamento com os médicos era praticamente inexistente. Após sua entrada ele se tornou um modelo a ser copiado. Como isso foi feito?
Isso tem muito a ver com as características dos nossos produtos. Muito deles tinham altos níveis de prescrição médica. Manter esse relacionamento com o corpo clínico era importante para a estratégia do negócio e foi onde focamos nossa linha de inverno. Dentro dessa estratégia e de vários parceiros disponíveis, escolhemos a pharmexx Brasil para enfrentar este desafio.

Top Team - Hoje o que vem sendo feito neste sentido?
Em 2008 começamos este trabalho de visitação e distribuição de amostras de produtos antigripais. É algo que o médico conhece claramente as necessidades e especificações de prescrição. Nosso foco foi conquistar a Share of Mind dos médicos e trazer para eles as diferenças e vantagens desse produto perante o resto da categoria, onde grande parte é composta por produtos sem prescrição.

O resultado foi muito satisfatório. Inicialmente nós recuperamos o nível de prescrição que tínhamos há anos atrás. Em seguida nós atingimos a liderança da categoria em prescrição. Este ano nosso objetivo é expandir essa liderança e consolidar nossa posição como o produto de maior prescrição na categoria.

Top Team - Hoje você responde pelo Brasil, Argentina, Chile, Uruguai, Paraguai, Bolívia e Peru. Quais as diferenças comparando esses mercados à operação brasileira?
O mercado brasileiro representa praticamente 50% da indústria brasileira na América Latina. A pujança do mercado brasileiro é muito grande. Os números aqui são muitas vezes maiores do que nos outros países. Logo depois do mercado brasileiro vem o mercado mexicano. O que nós fizemos, no caso do Mercosul, foi levar toda essa experiência com a pharmexx Brasil aqui no país para a Argentina, onde também mantemos a parceria. Lá o trabalho é um pouco diferenciado, com dilatadores nasais e antivaricosos.

Nós usamos o mesmo programa que foi utilizado no Brasil e conquistamos basicamente o mesmo resultado.

Top Team - Qual é o maior desafio dos países dentro desse mercado atualmente?
O mercado brasileiro tem uma perspectiva de expansão muito grande, principalmente pela recuperação econômica. Nos últimos quatro anos conseguimos mais de 10 milhões de novos consumidores na categoria de classe C. Gente que não consumia nossos produtos e que hoje compram, têm condições de consumir. A expansão no mercado brasileiro está estimada em 14%, dentro do ramo OTC. Esse crescimento é muito representativo quando olhamos para o resto do mundo.

O único problema do Brasil é o quadro regulatório que está ficando muito complexo. As barreiras de entradas dificultam o trabalho. Hoje, para o tempo médio para registrarmos um novo produto é de 12 a 18 meses, dependendo das exigências e características do mercado. As novas regulamentações que a Anvisa colocam os produtos OTC para trás do balcão e que tentam regulamentar com mais restrições a possibilidade de propaganda para os mesmo produtos criam barreiras que dificultam a compra.

Existem debates que discutem se essas normas trazem mais benefícios ou desvantagens para a própria população. Essas idéias estão sendo difundidas para outros países, uma vez que o Brasil tornou-se referência dentro da América Latina.