Por Thais Dornelles

Você já atuou em vários departamentos e em diferentes países pela Pfizer. Qual seu maior desafio atual?
Quando saímos do país a trabalho, não existe necessariamente a possibilidade de retornar. Tive a oportunidade de voltar para ao Brasil e exercer uma função diferente da que atuei nos últimos 15 anos. O maior desafio atual é atuar e buscar oportunidades na área comercial. A área comercial possui particularidades e desafios e só podemos entendê-los quando somos inseridos no dia a dia.
O marketing tem um lado estratégico muito importante, com necessidades de ações entre médio e longo prazo. No departamento comercial, as ações são de médio para curto prazo, onde estamos expostos a situações que precisam de decisões imediatas.

Quais as diferenças mais marcantes? O que temos de melhor e pior em comparação a outros países da América Latina?
Na área de marketing, o mercado em geral é muito semelhante, tendo cada país uma ou outra peculiaridade. Eu acho que é difícil falar do ponto de vista comercial, porque os países são muito diferentes entre si.
A Argentina por exemplo tem uma venda centralizada no canal de distribuição. Já no México, as grandes redes de farmácias detêm praticamente 40% do mercado. Estamos falando de parceiros comerciais distintos que requerem abordagens e ações distintas. A centralização dos negócios em poucos participantes te coloca em uma posição mais difícil no momento de tentar defender seus interesses. É importante neste momento conseguir estabelecer parcerias onde o modelo "ganha-ganha" seja realmente atingido.
Aqui no Brasil também temos centralizações porém pode-se tentar diversificar o modelo de negócio estabelecendo parcerias vencedoras tanto com distribuidores, como com as grandes redes. Recentemente vemos uma tendência no mercado das empresas buscando um modelo de negócio com atuação direta em redes de farmácia de porte médio e importantes PDVs independentes através de ação direta com times de "Trade".
Outro exemplo seria a proteção de patentes. A forma comercial como se deve atuar em países onde não existe proteção de patentes é totalmente diferente daqueles onde a patente é reconhecida.

Qual foi seu maior desafio profissional?
Como Diretor Comercial de uma empresa entendo que o maior desafio é conseguir atender a expectativa tanto da empresa como do mercado em si. Quando uma empresa lhe dá a oportunidade de atuar em uma nova área é como se recebesse um voto de confiança. Tenho um compromisso de atuar com o mesmo desempenho que obtive no departamento de marketing. Além disso, busco atender as expectativas do mercado, dos nossos clientes e parceiros comercias, sempre focado nos interesses da Pfizer. Esta área é baseada em relacionamentos comerciais. É preciso saber administrar os dois lados: o desempenho dentro da empresa e o bom relacionamento fora dela.

Como você vê o mercado farmacêutico brasileiro?
De acordo com analistas financeiros, o Brasil está numa fase muito positiva e isso inclui o mercado da indústria farmacêutica. O Brasil está muito bem e de todos os países que fazem parte do BRIC é o que apresenta maior reserva de petróleo e gás natural. Nós temos um grande potencial de crescimento e essa tendência deve continuar. Entretanto acredito que ainda temos oportunidades de melhoria do ponto de vista econômico, como a reforma tributária, por exemplo, para que o país busque maior desenvolvimento. Os tributos afetam todos os mercados, inclusive a indústria farmacêutica.