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Jogo Rápido
Motivação executiva
Quais são os fatores que realmente motivam os executivos? Pesquisa realizada pela Catho com mais de 1.300 profissionais releva que a lista, em ordem de importância, é encabeçada por "possibilidades de aprendizado contínuo". Em segundo lugar, aparece "desafios propostos".
Fabio Médici, atual Gerente de Vendas - Key Account/ Distribuição, encaixa-se muito bem neste cenário. No ano passado, o executivo trocou a Roche pela Siemens, mudando inclusive o segmento de atuação: de fármaco para diagnóstico.
Diagnóstico x Fármaco
"No segmento diagnóstico, mais difícil do que fechar um negócio é manter os contratos com determinado cliente, principalmente porque não é uma negociação que envolva apenas a relação preço/necessidade/análise de concorrência. Existe, sim, toda uma prestação de serviços técnicos e assessoria científica que podem determinar o sucesso numa negociação", analisa o executivo.
De acordo com Médici, há algumas diferenças entre estes segmentos, principalmente na relação com a classe médica e no compartilhamento de dados e informações. "No segmento fármaco, apesar de várias empresas trabalharem com uma visita consultiva junto aos médicos e stakeholders, ainda se percebe um número de companhias se baseando em massificação de informações junto ao médico, sem levar em conta segmentação de mercado, ferramentas de CRM e fechamento de negócios a cada visita. Já no diagnóstico, ou o vendedor atua como consultor do laboratório, ou corremos um sério risco de perdermos o contrato", compara.
O melhor segmento
Mas, será que todas estas características fazem o segmento de diagnóstico melhor do que o fármaco? O executivo responde: "Não diria melhor. No entanto, posso dizer que o segmento de diagnóstico permite uma rapidez muito grande na tomada de decisões importantes. Muitas negociações são decididas no ato e, para um gestor, essa rapidez exige que você tenha feito um bom planejamento, análise de viabilidade técnica e econômica e que tenha uma visão bem abrangente da atuação de seu concorrente".
"Não que no fármaco não haja essa necessidade, mas o processo de conquista de receituário prevê todo um trabalho de frequência/sequência e que se cumpra as etapas de identificação de necessidade, apresentação de solução, contorno de objeções e fechamento de vendas em etapas distintas. Em alguns casos, essas etapas são vencidas, em média, de três a seis meses de visitas ao cliente. No diagnóstico, é mais comum todo esse ciclo ser cumprido em apenas uma semana", finaliza.
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