Desenvolvimento Internacional de Novos Negócios

Por Dianary de Oliveira*

A necessidade de parcerias e alianças estratégicas na indústria farmacêutica é crescente. Alguns fatores contribuem para a importância da área de desenvolvimento de novos negócios neste contexto: a expiração das patentes de drogas importantes, a falta de novas drogas e o declínio da aprovação de novas drogas pelas principais agências internacionais (EMEA & FDA).

No contexto local, a crescente importância do mercado latino-americano no cenário mundial atrai o interesse de competidores globais para o mercado brasileiro. A valorização do real frente ao dólar tornou o preço médio local mais atraente. Os standards regulatórios locais buscam o alinhamento com os guidelines da ICH (Conferência Internacional para Harmonização de Requerimentos Técnicos para Registro de Produtos Farmacêuticos), tornando o registro de produtos no Brasil mais rígidos.

A cada ano a Anvisa impõe novas exigências, numa iniciativa legítima de assegurar produtos seguros e eficazes para a população brasileira. Alguns críticos reclamam do curto prazo para as adequações, mas os sinais de mudanças surgiram no final da ultima década com a aprovação da lei de genéricos, há quase dez anos. Os mais ameaçados certamente são os produtos ditos similares. Muitos desaparecerão com as renovações de registro e com a incapacidade das empresas locais em atender as demandas regulatórias.

Enfim, está mais difícil lançar produtos inovadores. O mercado local se tornou atraente para empresas estrangeiras (indianos, europeus etc), os genéricos ocuparam boa parcela do mercado dos similares e as empresas locais sentem dificuldade em lançar novos produtos. Uma alternativa válida para manutenção de um portfólio de produtos atraentes e modernos é o desenvolvimento de parcerias internacionais com empresas de inovação radical e incremental.

Na Europa, EUA e Japão existem empresas de inovação e inovação incremental (drug delivery companies) que não têm presença local, nem mesmo acordo com as Big Farmas que atuam no mercado brasileiro. Buscar licenças deve ser considerado uma alternativa válida e viável. Mas, como proceder para encontrar estes parceiros e oportunidades?

Primeiro, faça um plano de ação para a busca de licenças. Defina a estratégia de licenciamento, prepare o perfil corporativo de sua empresa e também do país, muna-se de brochuras e de material para a apresentação. Defina o perfil das empresas-alvo, prepare uma lista longa e uma curta dos candidatos, discuta internamente com as áreas de interesse (marketing, médicos, inteligência de mercado etc.). Defina um time interno para avaliação dos retornos, instigue os contatos inter company e permita descobertas fora dos planos iniciais.

Em uma seção de brain-storming discuta os seguintes tópicos:

· Como as outras empresas nos vêm?

· No que somos bons?

· O que nos torna diferentes de outros licenciatários?

· O que nós podemos oferecer aos nossos parceiros?

· Onde nós queremos estar em cinco anos?

Estruture uma avaliação considerando os mercados, classes terapêuticas onde você atua, os médicos visitados pela empresa, estrutura de treinamento. Elabore uma análise SWOT da empresa frente a outros licenciatários potenciais. Reveja o pipeline interno e identifique os gaps para definir prioridades.

Identifique classes terapêuticas para desenvolvimento e com base nisto defina os produtos chaves e oportunidades. Descreva o produto ideal, focado em necessidades médicas ou do mercado. Busque parceiros com necessidades de suporte na área de marketing para uma segunda marca, por exemplo. Procure empresas com muitas marcas em uma área terapêutica, empresas que passaram recentemente por fusões, produtos que possam passar para OTC.

Na preparação da lista longa, considere cerca de 300 empresas/produtos. Defina as prioridades para extrair a lista curta, elimine aqueles mais improváveis, classifique os demais em três categorias (alta, média, baixa possibilidade). Gere uma lista de no máximo 20 empresas/produtos alvo de alta e média possibilidade.

Para encontrar as empresas, participe de conferências no Brasil e no exterior (ex: FCE, EuroPLX, CPhI, Bio, Pharmavenue etc). Publique suas necessidades na Scrip e Pharmalicensing. O Pharmaproject é muito útil para identificar projetos em andamento. Use o networking, descubra como abordar a pessoa certa na hora certa. Seja oportuno!

(*) Formado em Relações Públicas pela Universidade Federal de Goiás (UFG) e com MBA em Marketing, pela ESPM, Dianary de Oliveira tem ampla experiência na área de desenvolvimento de negócios, com passagem pela Farmasa, Libbs e EMS - Sigma Pharma.

Leia também....
Já leu as frases desse mês? Então, Clique e leia