“Vamos faturar aproximadamente € 300 milhões”

Sorridente e bem-humorado, o gerente geral da pharmexx mundial, Michael Schomaker, lembra-se como se fosse hoje de quando a empresa realizou o primeiro projeto de gerenciamento e desenvolvimento de força de vendas. “Recrutamos, a pedido da GSK, 150 propagandistas em apenas dois meses. O cliente monstrou-se muito impressionado e as outras indústrias farmacêuticas ficaram curiosas. Esse episódio, certamente, ajudou-nos a divulgar fortemente a marca pharmexx”.

A empresa, fundada em 1999, tornou-se, em pouco tempo, líder do mercado alemão CSO (Contract Sales Organization), graças a uma ousada estratégia. “Optamos por expandir as atividades e investimos em diferentes tipos de serviços, criando, por exemplo, duas divisões, chamadas pharmexx direct -focada na indústria do Bem-estar - e pharmexx expert, que disponibiliza representantes com um perfil superqualificado”, explica o gerente geral.

Mais tarde, com o objetivo de se tornar multinacional, a pharmexx fez aquisições na Espanha, Portugal, Índia e Canadá, entre outros países. “Dessa forma, criamos subsidiárias por todo o mundo”.

Em recente visita ao Brasil para o lançamento da pharmexx Brasil, Michael Schomaker concedeu uma entrevista ao Top Team e disse quais serão as próximas estratégias da empresa. Acompanhe:

Top Team: Como você analisa o atual mercado CSO europeu?

Michael Schomaker: Trata-se de um mercado com um grande potencial. Na Itália é como no Brasil: 5% dos propagandistas da indústria são administrados por uma empresa CSO. Na Espanha, esse número é de 10% e na Alemanha, 15%. Já na Inglaterra e França, chega a 25%. Temos, portanto, uma grande oportunidade para crescer, graças as nossas estratégias adotadas e também ao fato dos laboratórios começarem a determinar a quantidade de propagandistas que deve ser administrada por uma empresa CSO. A GSK, por exemplo, estipulou uma regra de que isso deve ocorrer com, pelo menos, 20% da sua força de vendas.

Top Team: Qual o atual cenário do PDV europeu?

Michael Schomaker: Na Alemanha, França e Reino Unido, o governo está pressionando a redução dos preços e o mercado se mostra muito competitivo. Para esse nicho, estamos montando equipes especiais para treinar os farmacêuticos e balconistas sobre os produtos. Dessa forma, esses profissionais podem orientar melhor os pacientes. Esse é o futuro do PDV.

Top Team: Na sua opinião, a indústria européia é criativa?

Michael Schomaker: Não muito, já que a promoção de produtos farmacêuticos é bem controlada. Vou dar um exemplo: quando eu era gerente de produto, criava alguns materiais promocionais, junto com a agência de publicidade, e o departamento médico da empresa sempre rejeitava as nossas iniciativas.

Top Team: E o mercado CSO brasileiro? Qual a importância dele para a pharmexx mundial?

Michael Schomaker: O Brasil é um país que tem um grande potencial de desenvolvimento na América do Sul. Considero-o muito rico e com um número impressionante de pessoas, o que significa um grande mercado para a indústria farmacêutica e, conseqüentemente, para uma empresa CSO. Por isso, existe a pharmexx Brasil.

Top Team: Quais são as estratégias que a pharmexx mundial vai utilizar durante esse ano?

Michael Schomaker: 2008 será o ano da consolidação do grupo pharmexx.Teremos um departamento para desempenhar essa função e investiremos também na contratação de profissionais para o desenvolvimento internacional de negócios. Vamos dar uma atenção especial para a América do Sul, tendo profissionais que serão os responsáveis por gerar negócios no bloco latino como um todo e não em determinado país. Teremos também executivos responsáveis pelos blocos asiático e europeu etc. Trabalhar desse jeito é muito mais interessante e prático, pois a industria farmacêutica adota esse mecanismo.

Top Team: E em relação a softwares? A pharmexx terá novidades? 

Michael Schomaker: Estamos desenvolvendo nosso próprio software de treinamento virtual, chamado e-pharmexx, e aprimorando o software de recrutamento Rexx, que terá uma versão para pequenas empresas. Além disso, a pharmexx também está investindo em um sistema de CRM.

Top Team: Para terminar, quais as expectativas da pharmexx mundial para 2008?

Michael Schomaker: Vamos faturar aproximadamente € 300 milhões, o que representa um crescimento de 10%.