Ao observar a mesa de Francisco Belinger, é fácil descrevê-lo como um nacionalista. Duas bandeiras do Brasil e um chaveiro com as cores tupiniquins são alguns dos elementos encontrados. “Muitas pessoas demonstram que gostam do Brasil apenas na época de Copa do Mundo. Eu sou diferente”, dispara o executivo antes do início da entrevista.

Com uma tranqüilidade fora do comum, apesar de ter a agenda sempre cheia, Belinger comenta sobre a competitividade no mercado farmacêutico, as estratégias utilizadas para alavancar as vendas do Micardis e as metas para os próximos cinco anos. “Vamos investir cada vez mais em treinamento e em ações para alcançar a liderança em até cinco anos”. Acompanhe:

Top Team: Você já trabalhou em várias empresas, como Roche, AstraZeneca e Biobrás, e agora está na Boehringer. A cultural organizacional dessas empresas é diferente?

Francisco Belinger: As empresas são muito parecidas, com a única diferença de que a Boehringer é uma empresa familiar. Ela tem um maior respeito pelos profissionais. Quando eu entrei na Boehringer, eu não tive dificuldades de adaptação, pois o ambiente é gostoso e eles recebem muito bem as pessoas que estão chegando na empresa.

Top Team: Entre os seus livros preferidos, está “As cinco coisas que não podemos mudar”, de David Richo. Essa obra defende que a vida é marcada por reviravoltas. Nos negócios farmacêuticos também é assim?

Francisco Belinger: Com certeza. A indústria farmacêutica não tem rotina. Quando um produto líder tem, por exemplo, 7% de market share, cada 0,01% de aumento é um movimento muito grande. O mercado farmacêutico é muito competitivo. Na indústria farmacêutica, a mudança é constante e em grande velocidade. Nós precisamos estar sempre atentos, pois o mercado é implacável e se você não o acompanha, acaba atropelado. Esse ponto é abordado pelo livro.

Top Team: Por quais motivos a Boehringer criou uma equipe adicional para o Micardis?

Francisco Belinger: Nós precisávamos contar com mais representantes e não tínhamos como acrescentar uma força própria. Então, tivemos a idéia de recorrer a uma força adicional para ajudar os nossos representantes e atingir alguns médicos que não eram visitados. O projeto está dando certo e o produto vem ganhando market share no mercado de hipertensão, que é formado por empresas multinacionais, laboratórios nacionais e genéricos. É um mercado que exige muito investimento. Durante as visitas, nós ressaltamos os diferenciais do produto. O Micardis é seguro, eficaz e potente, até mesmo nos casos de hipertensão matinal.

Top Team: Qual é o atual market share do Micardis?

Francisco Belinger: Temos cerca de 6% de market share e o líder tem, aproximadamente, 26%. Temos muito caminho pela frente, já que atualmente estamos em quarto lugar. Mas, estamos investindo com o objetivo de alcançar a liderança em até cinco anos.

Top Team: No mercado farmacêutico, diferente do hospitalar, os números referentes ao market share são abertos. Em quais pontos isso ajuda?

Francisco Belinger: É extremamente sadio. Você consegue saber qual o market share do concorrente. Isso estimula a desenvolver ações. No mercado farmacêutico, vai vencer quem for mais profissional, mais competente e melhor preparado.

Top Team: E as estratégias criativas não fazem o diferencial?

Francisco Belinger: Fazem, com certeza. O problema é que o mercado farmacêutico não é tão criativo. Uma empresa faz uma determinada ação e é copiada pelas demais. Cria-se pouco e se copia muito. Algumas ações que são realizadas hoje já foram feitas há mais de 20 anos. O mercado é, até certo ponto, conservador.

Top Team: Como você avalia a parceria entre a Boehringer e a Rent Power?

Francisco Belinger: Eu conheço os sócios da Rent Power e Rossetti Mk Sales Reps antes da empresa ser criada. Tanto o Luis Antonio Accioly quanto o Cássio Rossetti trabalharam comigo na Roche. Eles são profissionais do ramo e conhecem a indústria farmacêutica. Era exatamente o que a Boehringer precisava. O Accioly e o Cássio são pessoas sérias e têm conhecimento. A Rent Power e Rossetti Mk Sales Reps é um parceiro confiável.