Em 2003, as vacinas Neisvac-C eram
vendidas antes que houvesse uma demanda por parte do mercado, ocasionando alguns problemas para a Baxter, fabricante do produto. Quando assumiu a empresa, em 2004, Flávio Perrotti deu um novo ritmo ás vendas, propondo que uma necessidade de compra fosse criada antes que houvesse as negociações com clínicas e hospitais. “O desempenho dos representantes na rua melhorou, o número de prescrições
aumentou e o mercado começou a perceber que nós éramos mais importantes do que antes”, resume Perrotti.
Essa nova estratégia só foi implementada porque o executivo utilizou conhecimentos adquiridos em sua longa trajetória no
segmento farmacêutico. Perrotti começou como propagandista na divisão
cardiovascular da Biosintética, sendo, mais tarde, promovido a assistente de
treinamento e a gerente de produto.Depois, foi para a empresa italiana Farmalab Chiesi, onde trabalhou na
gerência de produto da divisão músculo esquelética e na unidade de negócios da divisão cardiovascular. Atualmente, o
executivo é gerente de negócios da divisão hospitalar da Baxter, empresa presente em mais de 120 países com 200 mil produtos fabricados. Acompanhe abaixo a entrevista:
Top Team Online: Quando você entrou na Baxter a divisão de vacinas passou por uma grande mudança. O que ocorreu
exatamente?
Flávio Perrott: Eu entrei na empresa em fevereiro de 2004. Nessa época, as vacinas eram comercializadas da mesma forma como os produtos do segmento hospitalar. Nós descobrimos uma oportunidade boa e começamos a otimizar a propaganda médica e a rever a segmentação, implementando novas estratégias. Trouxe a experiência que eu tinha na indústria farmacêutica, dando um novo ritmo para a divisão de vacinas e aos poucos o cenário foi mudando bastante.
Top Team Online: Quais estratégias foram implementadas?
Flávio Perrotti: Antigamente, as vacinas eram vendidas antes que houvesse uma demanda por parte do mercado. Esse processo foi, aos poucos, invertido quando adotamos o comportamento do mercado precisar mais da gente, do que a gente precisar dele. O desempenho dos representantes na rua melhorou, o número de prescrições aumentou e o mercado começou a perceber que nós éramos mais importantes do que antes. Mudou totalmente a relação entre vendas e demanda, agregando mais credibilidade á empresa. Isso porque quando você precisa vender é uma coisa, agora quando o mercado precisa comprar já é totalmente diferente. Foi uma grande reformulação!
Top Team Online: Como conseqüência, você foi convidado para fazer parte de uma nova divisão da Baxter.
Flávio Perrotti: É verdade. Tive vários desafios pela frente. Convidaram-me para integrar a Transfusion Therapies, uma
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divisão relacionada à coleta, filtro, equipamentos e bolsas para a área de sangue.
Foi um grande desafio e um verdadeiro aprendizado. Ampliamos o desempenho da divisão e tivemos um grande êxito.
Top Team Online: Essas mudanças acabaram por consolidar a Baxter no mercado de vacinas. Qual posição a empresa ocupa atualmente?
Flávio Perrotti: A Wyeth foi quem lançou a Meningitec, primeira vacina conjugada, e em 2002 tinha quase 100% de market share.
Em 2003, nós lançamos a Neisvac-C. Todo primeiro produto lançado no mercado tem um fator de competitividade mais avantajado do que o segundo colocado. Até o mercado reconhecer as diferenças entre um produto e outro leva um certo tempo. A Wyeth entrou sozinha no mercado, soberana, falando sobre Meningite e com isso abocanhou quase toda a totalidade do mercado.
No lançamento de Neisvac-C, nós mostramos para o médico o diferencial técnico-competitivo do produto. De setembro de 2003 até setembro de 2004, permeamos uma penetração importante no mercado e alavancamos participações. Mas, nosso grande pulo do gato foi em setembro de 2004, quando lançamos a Neisvac-C em apresentação de duas doses. Até então, toda criança de até um ano de idade receberia três doses, mas estudos com a Neisvac-C realizados em toda a Europa comprovaram que o produto era eficaz com apenas duas doses, não havendo a necessidade da terceira. Essa é uma grande vantagem competitiva, pois estamos falando de recém-nascidos e uma dose a mais faz a total diferença. Uma criança não toma só vacina contra Meningite C, mas também de Pneumococos e Varicela, por exemplo. Com a apresentação em duas doses, nosso produto deslanchou. Fizemos um pré-marketing e divulgamos fortemente essa diferença de posologia.
Top Team Online: O mercado de vacinas contra Meningite está passando por uma grande reformulação, com a implementação do Buster. Como a Baxter recebeu essa mudança?
Flavio Perrott: Essa é uma nova tendência que está acontecendo na Europa e que provavelmente seja implementada no Brasil, nos próximos meses. Trata-se da necessidade de uma dose de reforço das vacinas conjugadas. No caso da Neisvac-C seria a terceira dose, já para a Meningitec e para a Minjugate seria a quarta dose. Estudos comprovam que a Neisvac-C não precisa de buster, mas nós vamos participar, pois os ministérios de saúde da Europa aderiram a esse reforço. A Neisvac-C tem 98.6% de efetividade na primeira dose e 100% na segunda. Já os concorrentes, atingem 68% na primeira dose, 98.6% na segunda e 100% somente na terceira. O potencial desse mercado é fantástico. Por ano, nascem no Brasil cerca de 3,3 milhões de crianças e uma grande parte delas não é vacinada.
Top Team Online: Quais serão as próximas ações da Baxter para esse mercado?
Flávio Perrotti: Em razão do buster, os próximos passos são mostrar a efetividade e as diferenças técnicas e competitivas da Neisvac-C em relação aos concorrentes. Vamos efetivar os diferenciais do produto para os médicos, mostrando que ele é melhor em qualquer situação, seja no pré-buster ou no pós-buster.
Top Team Online: A força de vendas da Neisvac-C é fornecida pela Rent Power e Rossetti Mkt há cinco anos.
Qual a sua avaliação?
Flávio Perrotti: Nos momentos de mudanças e de ações, a Rent Power e Rossetti Mkt sempre esteve á disposição da Baxter, agregando valor, trazendo sugestões e apresentando relatórios de análises. A Rent Power e Rossetti Mkt tem sido uma parceira muito importante, facilitando as mudanças culturais.
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