Um dia antes de receber a equipe do Top Team, Carlos Eduardo Simões, presidente da Torrent no Brasil, esteve em Florianópolis. Engana-se quem pensa que ele saiu da cidade de São Paulo para ministrar uma palestra ou participar de uma reunião de diretoria. O executivo viajou para acompanhar um processo seletivo de um gestor da área de trade marketing.

“Acho importante participar destes processos para minimizar o risco de uma contratação errada, que pode contribuir para perda de tempo, entre outros fatores”, justifica.

Nestas ocasiões, o executivo costuma fazer algumas perguntas ao candidato, tais como Por que você quer vir para a Torrent?

“Esta questão é muito interessante e a resposta ajuda a revelar se o candidato está preparado para ingressar na empresa”, assinala.

Em entrevista exclusiva ao Top Team, Carlos Eduardo Simões, que já trabalhou na Teva, Abbott, Roche e Eli Lilly, fala sobre seus desafios à frente da presidência e detalha importantes mudanças realizadas. Acompanhe os principais trechos desta entrevista:

Quais os seus desafios principais à frente da presidência?
O objetivo macro da companhia é ocupar em cinco anos a décima posição do mercado farmacêutico em prescrição. Agora, somos o décimo sétimo. É agressivo, mas é possível. Temos investido, entre outros pontos, em capacitação, realizando treinamentos para várias áreas, incluindo a gerencial. Os temas abordam, por exemplo, gestão de pessoas e gestão de negócios e contribuem para os gerentes serem mais abrangentes em suas análises. Além disso, fizemos uma reorganização de nossos medicamentos nos distribuidores para atender melhor o paciente.

De que forma, foi feita essa reorganização?
Muitos distribuidores têm Centros de Distribuição. Antes da mudança, um Centro podia ter, por exemplo, 100 dias de estoque de um determinado produto, enquanto outro Centro podia ter 20 dias. Ou seja, um tinha mais do que precisava; outro tinha menos. Além disso, muitos Centros não fazem migração de produtos por conta dos impostos. Então, eles perdem vendas e eu deixo de atender um paciente. Ao identificar este cenário, conversamos com os distribuidores e sinalizamos que eles teriam nossa ajuda na gestão dos produtos e que iriam comprar da Torrent apenas o que precisavam. Vendemos, por exemplo, medicamentos para epilepsia. Se o paciente não tomar, poderá ter uma crise. Como eu sou corresponsável, eu ajudo o distribuidor a fazer uma melhor gestão.

Quais foram as dificuldades para realizar esta mudança?
A parte mais difícil foi conceitual. No início, o distribuidor achou que queríamos informações para nos beneficiar. Mas, logo perceberam que este não era o objetivo e ganhamos ainda mais credibilidade e confiança. A implementação deste projeto levou cerca de três meses e a equipe assimilou que o processo de venda não é venda pela venda, mas sim uma venda saudável. Todo Centro de Distribuição tem um limite máximo que pode comprar. Se a venda for feita muito acima ou muito abaixo deste limite, há uma distorção. Estamos agora na fase de ajustes internos e externos.
Antes, a equipe de vendas não tinha limites para vender para um determinado distribuidor. Agora, há esse limite, impactando no bônus. Como a equipe de vendas reagiu a esta mudança?
Existem duas formas de fazer uma transformação. Uma é fazer porque eu estou mandando, mas esta forma as pessoas não veem valor. A segunda é mostrar o porquê desta mudança e fazer a equipe se engajar. Eu visitei os maiores distribuidores e redes de farmácias do Brasil para entender como o mercado funciona e checar onde estávamos ganhando e perdendo. A estratégia foi implementada com a participação da equipe e o compromisso foi assumido por todos. Sempre envolvo as pessoas nos projetos.

Como o cenário macroeconômico tem afetado sua gestão?
O mercado farma foi afetado e o ritmo de crescimento é menor. É possível verificar um claro crescimento do mercado de genéricos. Isso mostra que as pessoas buscam medicamentos mais baratos. Todos os produtos que a Torrent vende são importados. Tivemos um aumento da taxa de dólar de 30% a 40%, impactando a operação. Diante deste cenário, o que fizemos? Nossa opção foi investir. Se tirássemos o pé do acelerador, como estaríamos lá na frente? Quero estar melhor posicionado quando a crise acabar.

Para finalizar, o que falta ainda realizar na presidência da Torrent?
O que falta é aprender. A cada ano, temos um cenário diferente e pessoas diferentes. Geração saindo do mercado de trabalho e geração entrando. Quando comecei na indústria, não era permitido usar a Internet no escritório. Hoje, os profissionais mais novos chegam ao escritório ouvindo música e com o celular conectado no Facebook. Mesmo assim, conseguem trabalhar. Eu me sinto adaptado a este contexto. Consigo conversar com os profissionais mais jovens e também com os mais velhos. Eu me sinto conectado. Preocupo-me em não desconectar. A maior arte é conectar tudo.