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Jogo Rápido
Katori / Baldacci
A segmentação esta Saturada?
"O mercado farmacêutico sempre classificou o seu painel pelo potencial prescritivo dentro do seu mercado de atuação. Ou seja, eram aproveitadas as categorias 1, 2 e 3 e descartadas do painel as categorias 4 e 5. Mas, será que esta segmentação ainda serve para os dias de hoje?". Quem questiona é Humberto Katori, Gerente de Apoio aos Negócios do Laboratório Baldacci.
Estratégias de visitação
"Para empresas na qual a Força de Vendas pode visitar grande parte dos CRMs ativos, a estratégia é quanto mais melhor. Agora para empresas na qual a Força de Vendas é limitada e a sua área de atuação é restrita a grandes centros, a escolha dos profissionais a serem visitados deve ser feita com mais detalhes para que a segmentação tenha sucesso", defende Katori.
O que pode ser feito?
De acordo com o Gerente de Apoio aos Negócios do Laboratório Baldacci, para se chegar a um targeting conforme o mix da empresa, algumas premissas devem ser colocadas nesta segmentação. Ele enumera: Perfil da empresa (Referência, Marca e Genérico); Perfil do Produto (como e para que são prescritos); Perfil do Profissional (Tipo de paciente, Hábito prescritivo e Valor da Consulta); e Localização do local de prescrição.
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