Efetividade e empatia (indo muito além)

No dicionário Aurélio, "empatia" é a capacidade de identificar-se totalmente com o outro. Em vendas, dizemos a nossos propagandistas que se coloquem no lugar de seu médico, a fim de entender suas reais necessidades, olhando as situações com os olhos de seu cliente.

E são inúmeros os conceitos que, se usados, podem levar médicos e propagandistas a um mesmo canal de comunicação, parte fundamental para alcançarmos esse estado chamado empatia.

Cursos ensinam que adaptar a linguagem ao estilo de seu cliente pode ser uma ferramenta poderosa.

Outros treinadores abordam o conceito da escuta ativa, que é a capacidade de focalizar completamente naquilo que o cliente está dizendo e não dizendo, de entender o significado do que é dito no contexto dos desejos do cliente e de apoiar a autoexpressão do cliente.

Porém, se todos esses conceitos levam-nos a um estado empático com nossos clientes o que está faltando?

Por que é tão difícil colocarmo-nos no lugar de nosso médico e enxergar o mundo através de sua ótica?

Será que um conjunto de técnicas é o suficiente pra melhorar um relacionamento e garantir que nossos propagandistas tragam propostas realmente de valor?

Qual componente pode realmente fazer com que a empatia possa ser utilizada em sua totalidade?

Como ir além da empatia?

Ao acompanhar representantes de resultado excelente e ver a qualidade do relacionamento com seus médicos, um aspecto chama a atenção: o interesse genuíno desses propagandistas em ajudar seus clientes.

Interesse genuíno é uma atitude de interesse verdadeiro, autêntico, pelo outro.

É querer verdadeiramente entender as dificuldades, anseios e problemas de seus clientes, a fim de propor soluções e apoio.

Não faça de sua relação apenas o uso de um conjunto de técnicas ou uma obrigação. Aproxime-se pelo prazer de ajudar alguém que é a essência de seu trabalho.

Só o interesse genuíno pode fazer de você alguém especial para seu cliente. Empatia tem de trazer confiança à relação, e só confiamos em alguém que nos entende.

Conceito simples, não é mesmo?

Pense nisso com carinho, e ao praticar esse conceito você vai notar que as relações ficam muito mais ricas e gostosas.

Tratando cada cliente como ele precisa, tenha certeza de que também será visto como um propagandista especial.

Interesse genuíno é a peça que faltava...

Rogério de Carvalho Lescura, Gerente de Treinamento e Desenvolvimento profissional


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