Gerente de Produtos Oncologia da Zodiac, Eduardo Alonso

Para explorar o assunto, o Top Team conversou com Eduardo Alonso, formado em Marketing, pela UNICID, especialista em CRM, pela Getúlio Vargas, e em Gestão Empresarial, pela URFJ. Com doze anos de experiência na indústria, atuou na área de Efetividade na Pfizer, estando há quatro anos na Zodiac, onde permaneceu no cargo até junho, conciliando, também, Inteligência de Mercado.

As maiores dificuldades para Efetividade de equipes
A área de Efetividade de força de vendas tem papel estratégico e fundamental. Entre as diversas dificuldades, destaco a implementação como a principal, pois vários fatores devem ser considerados, a começar pela estratégia que deve ser clara e comunicada a todos os níveis da companhia. Integração é a palavra-chave. Não podemos olhar apenas para a força de vendas, sendo imprescindível integrá-la com o marketing, área médica e treinamento. Normalmente, essas áreas não estão estruturadas para trabalhar com sinergia - o que é uma questão cultural, haja vista que a área de Efetividade é recente na indústria farmacêutica, ganhando importância apenas nos últimos dez anos. Outro grande ponto que merece destaque é a questão do treinamento, que deve ser contínuo. Uma boa estratégia de treinamento passa a ser um diferencial, com capacitação em competências, comportamentos e habilidades, sendo que o gerente Distrital deve fazer a ponte entre a estratégia, equipe e implementação. Ele é o grande treinador.

O grande desafio
O maior desafio está na liderança. Reforço que o gerente Distrital é de grande importância nesse ponto, no que se refere à motivação, capacitação e foco. É ele quem tem a responsabilidade de transformar o plano em ação e atuar em diversas frentes, incluindo equipe, empresa e cliente. Ele deve ter visão estratégica, foco em resultados e gestão em desenvolvimento de pessoas. Essas são as competências fundamentais de um gerente Distrital.

Os fatores positivos
Podemos evidenciar quatro. Primeiro: motivação é fundamental e passa pela liderança. O gestor tem papel imprescindível nesse ponto; Segundo: a remuneração, tanto fixa, quanto variável, para atrair e reter bons profissionais; Terceiro: treinamento, pois é o que determina o quanto a equipe é capaz de implementar; Quarto: manter o foco, justamente por que o perfil mudou. Hoje, com o aumento das exigências ao profissional, manter o foco e ter mais especialização são pontos passivos.

A área de Efetividade hoje
No atual modelo de negócios, é relevante destacar que o conceito de Efetividade de vendas deve ser ampliado, enfocando, também, o departamento de Marketing como grande foco de atuação. As ações devem ser estrategicamente exploradas pelo propagandista e suportadas por ações previamente definidas pela área de Marketing, como, por exemplo, modelos de segmentação e targeting, bem como os investimentos consolidados em um bom plano de negócios. O segmento farma é específico e exige alto conhecimento e habilidade para gerenciar clientes. Portanto, é necessário conhecer a estratégia, para gerar resultados, não só a curto prazo, mas, também, a médio e longo prazos, com o objetivo de garantir a sustentabilidade do negócio.


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